Con le richieste di affitti turistici in aumento del 10% nel 2017 ed un'attesa di crescita del 15% nel 2018, pari a 115 milioni di euro (fonte Immobiliare.it per Il Fatto Quotidiano), è normale che sia cresciuto anche il numero degli investitori immobiliari in "seconde case" (+8% dal 2016).

Anche se da sole Sicilia, Puglia e Toscana coprono il 45% dell'offerta, rimane una cospicua fetta di mercato distribuita tra montagna, mare e laghi in altre regioni d'Italia.

Tenendo bene a mente che il 92% del patrimonio immobiliare italiano è in mano alle famiglie, seguire con attenzione le tendenze di mercato e le nuove abitudini di vita della società, diventa fondamentale per mettere a frutto una nicchia di clienti molto interessante, al riparo dalle normali criticità dell'acquisto "prima casa" (disponibilità di budget, tempi di scelta medio/lunghi, merito creditizio).

Mare, lago, montagna, città d'arte. Al netto di ogni disquisizione sulla convenienza dell'investimento immobiliare in sè, sulla differenza tra un debito per l'acquisto buono o cattivo, sul fatto che la stagione delle grandi rivalutazioni è un bel ricordo, i proprietari di seconde case ritengono questa tipologia di mattoni un buon immobilizzo per i propri risparmi.

Se il boom degli affitti brevi rafforza questa convinzione, vi sono altri fattori, meno materiali, che pur convincono sulla proprietà di una seconda casa.

• Molto spesso questo approdo turistico è utile per far ritrovare le famiglie, genitori e figli, nonni e nipoti che durante l'anno non vivono frequenti occasioni di incontro. Durante le vacanze non è raro che vengano dedicati alcuni periodi ad una vita comunitaria tra più generazioni.
   
• Altro aspetto è il risparmio di denaro, un particolare che riguarda le generazioni più giovani che vivono il vantaggio di una proprietà concessa loro in uso gratuito oppure, in alcuni casi, perchè ereditata dalla generazione precedente.
   
• Un terzo aspetto che dovresti considerare come valore del mercato turistico riguarda il mondo del lavoro. La fine della grande concentrazione di mano d'opera legata all'industria pesante e alla manifattura, ha generato nuove professioni, molto spesso di concetto, che non necessitano di una frequenza assidua in un ufficio tradizionale. 

Ricordati che hai a che fare con clienti che hanno già soddisfatto l'esigenza della prima casa e che generalmente hanno una buona patrimonializzazione. Non dovresti escludere che alcuni di essi vogliano permettersi di lavorare in un ambiente più caldo, o paesaggisticamente più gradevole rispetto ad un'abitazione o un ufficio situato in una fredda e nebbiosa area metropolitana.

Per quanto tu possa avere esperienza e competenza immobiliare, il mercato della seconda casa, esattamente come quello del lusso, richiede la tua attenzione su alcuni aspetti:

1. Conoscenza locale approfondita
   Non puoi pretendere di vendere case per turisti con un cartello da vetrina posizionato in un'agenzia cittadina. E nemmeno sperare di diventare un riferimento per il mercato pubblicando qualche inserzione su un portale di annunci immobiliare.
   
   Devi conoscere bene il territorio al quale vuoi dedicarti, visitarlo non solo da turista, ma anche con l'occhio del residente, seppur temporaneo. Raccogli impressioni, stringi relazioni in loco, metti insieme dati e pubblicali! Servizi, trasporti, clima, informazioni immobiliari, affluenza turistica, sono elementi che possono connotarti come esperto.
   
   I clienti preferiscono avere a che fare con chi trasmette loro padronanza della materia. Tu non faresti lo stesso?
    
2. Nuovi bisogni: evasione e privacy
   Le persone vogliono fuggire dalla routine, dalle abitudini quotidiane. La seconda casa permette loro di evadere dal lavoro, disconnettersi dalla tecnologia e magari riconnettersi ai propri affetti. Sono tanti coloro che cercano un "buen retiro", un posto remoto da godersi in solitudine.
   
   Negli Stati Uniti alcuni agenti che lavorano proprio su questa tipologia di mercato affermano che: "Abbiamo una categoria di clienti senza segnale cellulare e senza Internet", a dimostrazione del fatto che una società affetta da iperconnessione e sovraccarico cognitivo genera nuove esigenze, anche in ambito immobiliare.
    
3. Parola d'ordine: post-vendita
   Non puoi avere il monopolio su interi mercati, ma puoi lavorare al meglio per rendere più efficaci i tuoi sforzi. La vendita di una seconda casa non pone fine alla tua relazione col cliente. Probabilmente ne segna l'inizio, considerando che solo il 10% dei proprietari di seconde case si avvale di un'agenzia immobiliare per la successiva gestione del bene.
   
   Il servizio post-vendita è la chiave per creare fedeltà e continuità di rapporto. Manutenzioni, risoluzioni di piccole emergenze, gestione della locazione, rapporti con l'amministrazione, sono attività che ti aiuteranno a conoscere ancora meglio il mercato e ad acquisire nuovi clienti, sia per l'acquisto che per la vendita di case.

Ogni mercato ha le sue regole, e quello turistico non fa eccezioni. Conoscerlo bene e affrontarlo col giusto approccio, trasformerà questa sfida in nuovo successo!