Quali sono le caratteristiche per essere un Consulente Immobiliare di successo?
Quali sono le caratteristiche per essere un Consulente Immobiliare di successo?
Mercato immobiliare

Quali sono le caratteristiche per essere un Consulente Immobiliare di successo?

articolo di Stefania Negri 05 novembre 2018

Dal mito del super venditore all'efficacia della consulenza alla persona. Ecco qualche riflessione dedicata ai "commerciali".

Cosa accomuna i migliori venditori? Qual è il segreto del loro successo? 
In realtà molte sono le tecniche di vendita sviluppate nel corso dei decenni, molti sono i libri scritti sull’argomento e tanti gli “esperti” nel settore. Sicuramente l’esperienza fa la differenza, ma soprattutto è l’atteggiamento che determina il successo. 

Quali sono le regole seguite dai migliori venditori? Ecco alcuni suggerimenti che sicuramente aiutano a mantenersi focalizzati:

  • Identificare il proprio acquirente ideale e concentrarsi su quello
    L’identificazione del cliente target è fondamentale per un efficace processo di vendita. Questo per evitare di disperdere energie verso la ricerca di clienti senza potenziale. I migliori venditori hanno definito il cliente target e sanno esattamente cosa proporgli perchè su di loro hanno costruito la propria strategia di vendita.
     
  • Il processo di vendita deve essere misurabile e ripetibile
    I migliori venditori non lasciano che l’intuizione prenda il sopravvento, nulla è lasciato al caso. Utilizzano un metodo, conoscono perfettamente lo stato di ciascuna trattativa in corso. Crea una pipeline e aggiornala costantemente, analizza i risultati e aggiusta i processi.
     
  • Conoscere il prodotto e credere fermamente che sia il migliore sul mercato
    Se non sai cosa stai vendendo non lo venderai al massimo delle potenzialità. I clienti di oggi si informano, hanno gli strumenti per poter fare da sé delle analisi, sono preparati e molto attenti. Per vendere un prodotto lo devi conoscere perfettamente, devi averlo messo a confronto con altri prodotti, devi averlo analizzato a fondo. Non devi farti trovare impreparato.
     
  • Sviluppare una tecnica e farla propria
    I migliori venditori identificano una sola strategia di vendita, la adottano e la migliorano di volta in volta senza mai abbandonarla finchè funziona. Non perdere tempo a cambiare metodo e strategia, scegli l’approccio che funziona per te, applicalo e miglioralo, cambialo solo quando smette di funzionare. 
     
  • Ascoltare attivamente il cliente
    I migliori venditori sono attenti e in ascolto quando parlano con i loro prospect. Parlano il necessario e ascoltano molto. Devi essere focalizzato sulla trattativa in corso, non pensare ad altre trattative, rimani concentrato sul cliente di fronte a te. Se sei in ascolto la conversazione viene approfondita e acquista di significato, il contenuto ti aiuterà a chiudere prima. E’ fondamentale per un buon venditore perché ti dà la possibilità di sbloccare molte situazioni, ti dà accesso a preziose informazioni e ti aiuterà a costruire relazioni di fiducia.
     
  • Fare follow up
    Verifica che i tuoi prospect abbiano letto la tua Email, aggiornali sullo stato dell’immobile, aggiornali sulle attività che stai portando avanti. Invia dei report. Questo ti aiuterà a monitorare la trattativa e accrescerà la tua professionalità agli occhi del cliente.
     
  • Bisogna essere focalizzati
    Impara ad essere equilibrato. Non lasciare che lo stato d’animo del momento influenzi il tuo lavoro soprattutto perché hai a che fare con altre persone che percepiranno il tuo malessere, ne verranno influenzate e la trattativa difficilmente andrà a buon fine. Libera la mente, fai una passeggiata rigenerante ritrova la concentrazione e la calma. Focalizzati sull’obiettivo. Devi trasmettere sicurezza, professionalità e positività.
     
  • La motivazione è la chiave per avere successo
    I migliori Venditori sono spinti da una forte motivazione. Ognuno ha un bruciante desiderio che li spinge a lavorare duramente tutti i giorni per raggiungere l’obiettivo. Può essere un bisogno materiale (acquisto di una casa, di una macchina, la famiglia..) oppure psicologico (orgoglio, competitività, riscatto…) ma la motivazione è la spinta per raggiungere l’obiettivo.
     
  • Costruire e mantenere il rapporto con il cliente
    La vendita non si ferma alla conclusione della trattativa, ma va avanti anche dopo. La soddisfazione del Cliente è anche la propria, si crea un legame detto “fidelizzazione” che genererà altre opportunità se ben coltivato.
     
  • Costruire e mantenere la propria rete di contatti
    Costruire relazioni è la chiave di svolta di ogni venditore. Non relazioni fredde da “Social”, ma relazioni “vere”, umane. Bisogna costruire una reale rete di conoscenze genuina e attiva. Bisogna conoscere le persone, parlare e interagire. Le personalità del venditore è magnetica, travolgente, socievole ma non invasiva. La ricchezza di ogni venditore: la propria rete di conoscenze.
     
  • Essere preparati e informati
    Bisogna preparare ogni incontro, ogni telefonata. Non si può improvvisare. Prima si raccolgono le informazioni necessarie e poi si approccia il cliente. In questo modo si pilota la conversazione e si gestiscono le obiezioni.

Di seguito alcune caratteristiche tipiche di ogni Super Venditore, ti ci ritrovi?

  1. Pensano fuori dagli schemi
  2. Disciplinati
  3. Carismatici
  4. Focalizzati
  5. Competitivi
  6. Appassionati
  7. Curiosi
  8. Sicuri di sé
  9. Perseveranti
  10. Ottimisti
  11. Onesti ed etici
  12. Empatici
  13. Sempre informati

I migliori venditori cercano sempre di migliorarsi per incrementare le performances; sono molto critici, esigenti e mai pienamente soddisfatti. Inoltre, ogni occasione per loro è opportunità di business e non si lasciano certo scappare un’opportunità di vendita!

Se vuoi essere tra i migliori Agenti Immobiliari esci dalla tua zona di comfort e focalizzati sul tuo obiettivo, vedrai i risultati arrivare rapidamente.

Sn 200  small
Milanese, ma cittadina del mondo. Anni di esperienza come Export Manager e nel Business Development, in RE/MAX dal 2017. Animo hard rock e amante degli animali. Mamma, amica, sorella, moglie, viaggiatrice, driver e blogger nel tempo che rimane.
https://www.remax.it/snegri
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