Tra fatti e misfatti del settore immobiliare, il moderno consulente non dovrà più essere considerato un costo, piuttosto un investimento per tutti coloro che desiderano acquistare o vendere un immobile al giusto valore di mercato e con un processo di vendita limpido e senza margini di errore.

Utopia? Assolutamente no! È necessario affermare che tra le tante competenze che caratterizzano un professionista immobiliare, oggi risulta particolarmente importante la capacità di effettuare valutazioni immobiliari scientifiche che possano essere giustificate al cliente tramite un percorso basato su criteri oggettivi.

Perché parlo di criteri oggettivi? Le stime prodotte in Italia si ispirano sempre più spesso a schemi di giudizi convenzionali che si fondano su quotazioni immobiliari. Questo porta a impiegare procedimenti di stima empirici e semi-empirici costruiti su un giudizio prettamente soggettivo di sintesi del valutatore, un giudizio, in questo caso, finalizzato a ovviare la mancanza di vere informazioni di mercato con l’esperienza e la competenza.

Il mercato di oggi, pur con confortanti segnali di ripresa, continua ad essere caratterizzato da un esubero di offerta. Inoltre, il cliente odierno non è più un dilettante, ma è una persona che è informata dei valori al mq e che conosce le rigide regole del mercato immobiliare.
Per scongiurare il rischio di farsi trovare impreparati, è necessario seguire due importanti regole:

1. Quando un immobile viene posto sul mercato diviene fondamentale individuare fin dalle prime fasi il corretto prezzo di commercializzazione per non rendere impossibile la vendita;
2. Nel momento della negoziazione del prezzo tra acquirente e venditore, è importante che il consulente immobiliare riesca a portare le parti a confrontarsi su criteri oggettivi (reale valore del bene).

Ricorda: un immobile con un prezzo realistico si vende rapidamente, anche in un giorno. Tutti gli altri appartengono a Marte!

Basandosi su criteri oggettivi e su percorsi scientifici dimostrabili, si crea valore reale per chi ha la responsabilità nel processo decisionale di investimento o alienazione. Innanzitutto, è bene basarsi su dati concreti (immobili simili a quello che si vuole acquistare o vendere per zona, posizione e caratteristiche dei venduti di recente). Inoltre, nella valutazione è importante indicare i pro e i contro che possono influenzare il valore dell’immobile.

Riassumendo quanto detto in precedenza, la stima professionale si basa su:

1. Beni comparabili reali e specifici;
2. Un dato immobiliare veritiero;
3. Contrattazioni effettive.

Insomma, una vera osservazione del mercato immobiliare, puntuale e precisa attraverso il segmento immobiliare proprio dell’immobile oggetto di valutazione. Alla base di quanto detto sopra, esistono metodologie internazionali di valutazione immobiliare suddivise in tre approcci diversi, ossia:

• metodi orientati al mercato, consistenti nel market approach (comparazione del bene oggetto di valutazione con altri beni aventi caratteristiche simili, i cosiddetti comparables);
• metodi orientati al reddito, consistenti nell’income approach (fornisce un’indicazione del valore convertendo i flussi di cassa futuri in un singolo valore attuale capitale, la cosiddetta capitalizzazione dei redditi);
• metodi orientati al costo, consistenti nel cost approach (è basato sul principio economico che un acquirente non pagherà per un bene più del costo necessario ad ottenere un bene di pari utilità, attraverso l’acquisto o la costruzione).

In conclusione, è dovere specificare che il valore di un bene immobile dipende dallo scopo della stima, in quanto per uno stesso immobile si possono esprimere diversi giudizi di valore, ciascuno corrispondente ad una differente finalità della stima.